پیگیری در اصول بازاریابی

پیگیری  Follow Up

اگر بخواهیم این فعالیت را با بازی گلف مقایسه کنیم کل مراحلی که می خوانید مانند زمانی

 است که چوب گلف را به عقب برده و به توپ ضربه می زنیم. حال اگر پس از ضربه زدن چوب رامتوقف کنیم توپ به سمت هدف پرتاب نمی شود و همانجا بر روی زمین می افتد. ولی اگر در ادامه ضربه، چوب را به سمت جلو امتداد دهیم، توپ ما به سمت هدف حرکت خواهد کرد. در این فعالیت بخش پیگیری مانند بخش دوم حرکت چوب می باشد و در حقیقت 50% کار در این مرحله انجام می گردد. بدون پیگیری شما، هیچ کدام از مشتریان شما با شما قراردادنخواهند بست، نکته مهم وظیفه شما در این مرحله می باشد. زمان پیگیری ها می بایست درفواصل زمانی کوتاه انجام شود.

مرحله پیگیری می تواند به صورت حضوری یا تلفنی انجام شود. در هر دو حالت شما باید با رفتار خود به مشتریان خود نشان دهید که چقدر به محصول ایمان دارید و مطمئن هستید. بهترین روش برای نشان دادن این مطلب این است که بدون آوردن بهانه و اتلاف وقت مستقیما" و با اطمینان پیگیری را شروع کنید در غیر این صورت با رفتارتان به مشتری خود خواهید گفت که اینقدر به این کار نامطمئن هستید که حتی برای صحبت کردن راجع به آن به یک بهانه احتیاج دارید.

حتما" به مشتری خود اطمینان دهید که درقبال وقت و زحمتی که بری او می کشید هیچ توقعی ندارید و در صورت انصراف او هم اصلا" ناراحت نمی شوید و هیچ ضرری هم نخواهید کرد.

از اینجا به بعد اکثر مشتریان شما ، شروع به سوالات عجیب و غریب می نمایند و با دلیلهای مختلف و یا حتی بدون هیچ دلیلی دائما" مخالفت می کنند و درحقیقت امواج منفی زیادی را به سوی شما ارسال می کنند . وظیفه شما این است که بدون عصبانی شدن ، ناراحت شدن ، دلسرد شدن و جبهه گرفتن ، در کمال آرامش ، مشتریانتان را راهنمایی کنید و با جوابهای درست و منطقی با وی بحث کنید و در واقع در مقابل امواج منفی وی ، امواج مثبت ارسال کنید.

توجه کنید که هیچگاه درمقابل مشتری خود جبهه گیری نکنید و ناراحت نشوید و همیشه روش متواضع زیر را به یاد داشته باشید .

feel , Felt, Found :

برای جواب دادن به سوالها و یا اشکالهای مشتریتان استفاده کنید. بگویید چه جالب ، من احساس شما را درک می کنم (Feel). اتفاقا" برای من هم همین سوال پیش آمد (Felt) . ولی می دانید که چه کردم ؟ شروع به تحقیق کردم (Found). با این روش در حقیقت به جای جبهه گیری و مخالفت ابتدا با ابزار هم فکری درکنارمشتریان قرار می گیرید و سپس یک حقیقت را در قالب یک تجربه بیان می کنید . فراموش نکنید که باید حتما" تحقیقات لازم را انجام داده باشید تا به دروغ مطلبی را بیان نکنید .

هیچگاه پس از شنیدن جواب منفی از مشتری خود ، رابطه خود را با او قطع  نکنید و مثلا"اگر از مشتری چندماه یا بیشتر خبری نداشتید و به خاطر این موضوع با وی ارتباط برقرار نمودید، ارتباط خود را با او حفظ کنید ؛ مثلا" هر دو هفته یک بار با وی تماس بگیرید و نشان دهید که این موضوع تنها برای ایجاد مجدد رابطه آشنایی و احترام شما بوده ، این کار باعث می شود که آن شخص فکر نکند که تنها قصد شما از تماس با وی ، داشتن درآمدی از جانب وی بوده است . پس از مدتی مشتری شما جویای موفقیت های شما می شود و با دیدن پیشرفتهای شما ، حتما" برای استغاده از محصول شما تشویق می گردد.

نکته مهم : بهترین روش برای جذب دوستانی که دارای شک و تردید هستند ، معرفی مجدد محصول به آنهاست . شما می توانید به بهانه های گوناگون به آنها توضیح دهید و در انتها به سوالات آنها جواب دهید . این توضیحات به آنها انرژی می دهد و باعث جلب اعتماد و ایجاد انگیزه درآنها می گردد .

فراموش نکنید که مرحله پیگری مهمترین مرحله در کار می باشد و گاهی باید تا بیش از 7 بار  محصول را به افراد معرفی کرد تا قرارداد ببندد و درصورت عدم پیگیری توسط شما این افراد قراردادی نخواهند بست .

" هرگز از تلاش بازنمانید ، تنها از پایین دره است که قله بلند به نظر میرسد. "

برچسب ها : اصول مدیریت بازاریابی  ,  بازاریابی شبکه ای , پیگیری